EL MAPA DE EMPATÍA es una herramienta que nos ayuda a mejorar nuestro conocimiento de una persona, en este caso un cliente nuestro, en previsión de una futura reunión comercial.
PREGUNTAS Se presenta como un conjunto de 6 preguntas que nos vamos a plantear con el fin de prepararnos para dicha reunión.
RESPUESTAS Si no disponemos de la respuesta a algunas de las preguntas, podremos:
- Hacer suposiciones.
- Investigar.
- Preguntar al inicio de la reunión.
MODELO PARA COMPLETAR Presentamos a continuación un mapa de empatía con un detalle de cada pregunta, así como un modelo a completar.
ADAPTACIÓN Podemos utilizar estas mismas preguntas adaptándolas ligeramente para otros tipos de interacción:
- Una negociación (mapa de empatía de nuestro interlocutor).
- Una reunión (mapa de empatía de los participantes).
- Una presentación (mapa de empatía de los asistentes).
- Una formación (mapa de empatía de los alumnos).
¿Qué DICE Y HACE?
Actitud en público.
Comentarios.
Comportamiento hacia los demás.
¿Qué PIENSA Y SIENTE?
Lo que realmente le importa.
Principales preocupaciones, inquietudes y aspiraciones.
¿Qué OYE Y VE?
La opinión de su responsable, de las personas influyentes para él/ella.
La oferta del mercado, de nuestros competidores.
¿Cómo NOS PERCIBE?
Preconcepciones.
Conocimiento y experiencia previa con nosotros, con nuestra empresa.
¿Qué ESPERA CONSEGUIR? (valor)
Necesidades y expectativas.
Beneficios esperados.
Medida del éxito.
¿Qué QUIERE EVITAR? (esfuerzos)
Miedos.
Frustraciones.
Obstáculos.
Compartir en las redes sociales:
